このところ、お店に専門的な接客を取り入れる動きが加速しているように思います。

接客がなくてセルフで買いたい顧客が増えている半面、じっくり店員と話をして納得するものを買いたい・・・という人も増えています。

少々高くても自分が気に入ったものを外れなく買いたいという欲求は、モノが飽和した現代だからこそ隆盛なのです。

そのため、「その道の専門家」を店舗に常駐させてお客様一人一人のオリジナルな欲求を解決させていく・・・ という店も流行っていきます。

●原宿にできたナイキショップはまさにそんな店。

二階以上は、窓際にコンピューターを設置した顧客カウンターがあり、顧客ひとりひとりにあったオリジナルな靴をつくるためのコンサルティングを店員がしています。

ABCマートで安いランニングシューズを買う、という客とは別のこだわりたい客のためのサロンスペースがあります。
イチローみたいなプロの客だけではなくて、自分の走法と健康、そしてファッションにあった靴を買いたい人は多く、引きもひらないでしょう。

●昨年池袋にできたヤマダ電気日本総本店もそうです。

電機量販店はどちらかというと、メーカー説明が通常だったが、家電全般の専門家として、丁寧に接客。顧客の要望にひとつひとつ応えるために、全国から選りすぐりのプロ販売員を集めたといいます。

フロアは広く、接客サロンも各所にあります。
例えば、炊飯器コーナーは、キッチンスペースがあり、そこでいろいろなメーカーの米を炊いて食べさせてくれます。

キャスタがついた移動式のカウンタもあり、そこで家族と店員とで炊飯器談義をすることができます。販売員はすべてのメーカーの炊飯器を使用して米を吹き、食べてその特徴を掴んでいるから何でも応えられるのです。炊飯器のプロ、洗濯機のプロ、パソコンのプロ、ケータイのプロがここにいるのです。

●スタバには、バリスタの上を行くコーヒーの達人が1,000人以上います。

そのプロが、コーヒーにうるさい人に応えてくれます。提供するコーヒーの産地や栽培方法、焙煎の火加減など知り尽くした知識で客を魅了してくれます。

最近は、コーヒー教室も各地のスタバで盛んに行われているそうです。

H&Mやマック、ユニクロといった、セルフで安く買い物できる店はとても増えました。しかし、接客で売る店も重宝され、プロショップとして、普通の買い物で飽き足らない客を取り込んでいます。

プロモーションとは、まさにPRO-MOTION。プロがモーションをかければ、客はその店のとりこになってくれます。専門家が店にいること自体が 「プロモーション」になるのです。そんな時代になってきました。
あなたのお店は専門的な接客をしていますか。

たんに「いらっしゃいませ」と声掛けをし、商品説明に終始しているなら、普通の接客です。
それなら顧客は、カタログとインターネットを見れば済むかもしれません。
顧客が知りたいのは、プロとしてのこだわりであり、カタログで知りえなかった商品のウラ情報なのです。

PROモーションはVMDの体験販促の要になる販促方法なのです。

 
(vmd-i協会事務局)

売場コンテストまたは売場づくりコンテストは、メーカーの対小売店施策のひとつです。

目的は、なんといっても自社製品の売場面積を広げること。

• ワゴンエンド展開やアイランド展開で自社専用売場を確保できる
• 店頭や主通路沿いに、目立つ売場を確保できる
• コンテストを通じて、小売店と太いパイプを つくることができる
• 定番売場の他にもうひとつ売場を設けることができる
• チラシやCMなど小売店の宣伝に便乗できる

など、メリットたくさんの企画です。

当協会は、売場コンテストを主催するメーカーのコンテスト評価基準書等VMDマニュアルを作っていますが、簡単にできる評価基準をお教えしましょう。

■店頭または主通路から見える位置に売場が設けられているか?

せっかく新しく設置した売場が、来店客に認知されないと意味がない。
店舗入り口、主通路沿い、コーナー突き当たり、ワゴンエンドレジ付近など、多くのお客様が通過するところ、客ダマリのあるところにコンテスト用売場を設置しなくてはならない。

■ディスプレイのテーマが一瞬でわかるか?

きれいで豪奢なディスプレイを施しても、そのディスプレイが何の意味を表しているのか一瞬で客にわからないと意味はない。
これからクリスマスの季節だが、単にツリーやオーナメントを飾るだけでは意味がないのである。
クリスマスで、その商品を使ってどういう生活ができるか?それが大切なのだ。

■商品のグルーピングがすぐに見てわかるか?

単一の商品ならいいが、多くの商品はシリーズ展開や関連商品と組み合わせてある。
シリーズごとの商品の違いは、容量・テイスト・価格・使用用途などで小分類されているはず。
または、他商品と組み合わせたセット販売になっているはずだ。
商品のくくり方をわかりやすくして、お客差に買いやすくしなければいけない。
商品を積み上げるだけでは意味がないのだ。

■売場のカラーは3色以内に収められているか?

コンテスト売場は、パッケージの色も合わせて、豪華絢爛・彩色豊かな売場になっているかもしれない。
でも、それは逆効果で、遠くからは濁色になっているだけである。
売場のメインカラーを3色以内に絞ってみよう。
そうすると、遠くからでも目立つ売場になる。

■ディスプレイ構成は、タイトに集約されているか?

シンメトリー、リピテーション、トライアングルといったディスプレイ構成はもとより、ディスプレイがタイトに集約されているかが重要。
ディスプレイが、ワゴン棚の中、ワゴンの上、ワゴンの足元などいろいろところに点在している・・・・ようなディスプレイ部分と陳列部分がごった煮になっている売場は魅力がない。

おわかりいただけましたでしょうか。

売場コンテスト用の売場を確保したものの、たくさんの種類の商品を積み上げ、POPや装飾用品をゴマンと飾り付けるだけでは、顧客視点の売場にはなりません。

メーカーの売場コンテストのもうひとつのメリットは、自社商品の売場づくりの基準をつくりだすことができ、かつ売場づくりのノウハウを蓄積できることなのです。

(vmd-i協会事務局)